年中已至，房企如何加速去库存？

2019年房企增长速度明显放缓，行业视角再度向去库存回归，企业对去库存的重视程度持续提升。再加上受到疫情的影响，全民收入预期下调，一定程度上也影响到房企去库存节奏，因此，2020年可以说是房企去库存年。

特别是现房库存的增加，会大量占用企业人力资源以及资金资源，拖累房企周转速度，成为消耗房企资金成本的隐形杀手。

在楼市复苏阶段，房企如何抓住清库存的最佳时期快速去化，尤其针对接近竣工或已竣工的库存项目，有效的将库存转化为销售业绩，不仅考验对企业的市场预判和营销能力，同时将影响到房企全年销售业绩。

目前，50家典型上市房企整体现房去化情况持续改善，房企已竣工库存占比由2015年末的18.9%降至2019年末的10.5%，连续多年下降。

具体来看，50家典型房企2019年库存占比情况，仍有超过一半的房企明显上升，并且就库存压力较高的10家房企而言，其已竣工存货占比均高过20%，房企去化压力仍然不容忽视。

面对库存压力，综合近期市场表现，我们认为房企可以参考以下三种方法来加速去化。结合去化率推出动态折扣

针对一些尾盘项目，为了实现清盘，房企可以结合去化率情况制定不同的优惠，给予尾盘项目更高的折扣力度。

中国恒大在这方面的尝试可作为典型案例以供参考，目前，恒大根据去化率不同已制定出两种特别优惠。

今年2月，恒大在启动网上销售特大优惠活动中，提出参考去化率打折的优惠方式：单栋楼去化率达80-90%的，可享额外97折优惠；单栋楼去化率90%以上的，可享额外94折优惠。也就是说，如果项目去化接近尾声，那么就通过加大折扣的方式来加速库存去化，这种优惠方式，一直延续到3月底。

从4月1日开始，恒大又推出了全新的去库存方式，即清尾房专项优惠。在实施全线81折等让利和奖励措施的基础上，每日每盘再推出3套清尾房，清尾房可再享额外88折优惠。

图：恒大4月1日清尾房折扣海报

以准现房和现房作为卖点

在我们上周关于“消费者购房渠道变化调查”调查中显示，不同产品类型中，约有六成受访家庭在购房时选择优先考虑现房。一般而言，相较于预售的期房，房企库存多为工程进度即将结束或者已经竣工的项目。因此房企可以转换思路，以准现房或者现房作为卖点宣传，以精准吸引购房者。

目前也有很多项目采用了这种方式，具体可以从以下几个角度入手宣传：

1、所见即所得。能够让购房者切实感受考察楼盘以及周边配套的真实情况。

2、短期之内即可入住。准现房或者现房类项目相较于预售期房，明显缩短了购房客的等待时间，尤其是对刚需改善客群而言是不错的选择。

3、商办类现房可以缩短投资者资金占用周期，节省成本。对于商铺而言，准现房及现房商铺缩短了投资者的资金周期，并且能快速入市兑现收益。

4、看房即验收。不存在烂尾、减配等风险，购买风险小、纠纷少。

特价房结合直播推售效果更佳

除了上述两种方式之外，房企还可以通过特价房上架直播的方式来去库存。

过去房企的特价房让利主要是通过案场营销，即以尾盘销售等为卖点在案场内推售特价房，以这种形式加速去化库存。但是在直播售房持续走热的大环境下，房企可以将库存项目以特价房的形式上架到直播中，一举两得。

首先，特价房的高折扣可以给直播增添了爆点，吸引更多人关注直播；其次直播面向的客群更广，除了销售几套特价房之外，还能增加项目曝光度帮助去化。以万科惠州双月湾项目为例，5月15日明星刘涛在直播中推出一套特价房，该特价房折扣力度达到了4.9折，上架即售罄。CRIC监测数据显示，双月湾5月成交建面环比上升了95%，相比过于一年之内平均月成交建面上升了145%，直播效果非常明显的。

另外，目前直播卖房优惠多为 “2 N”模式，即“优惠券 特价房秒杀 其他”活动，也就是说，特价房将作为直播的标配，去化效果非常明显。其中，恒大两场直播推出的90套特价房，昆明富力湾特价房等都是一经推出立马售罄。

表：近期直播推送特价房汇总

库存问题一直以来都是房企必须面临的难题之一，疫情的影响会加大企业的去化压力，对企业的运营效率将提出更高的要求。

为保证资金的流动性和变现能力，房企势必要提升营销能力，积极推出尾盘特价房等一系列措施来去滞重，减轻库存压力降风险。以上所提出的三种方法更多的是针对短期积压或者是遗留的尾盘项目，帮助企业解决这部分难题。

同时，企业可以通过盘点库存更加了解存货量和存货结构，分类处理纯粹尾盘、滞销项目、可售新盘项目以及突击完成接近预售条件的项目，抓住去化重点，制定有针对性的营销策略，以提高去化效率。

如若全面解决库存问题，企业还需要从投资的合理规划、产品的升级打造以及项目的运营管控等方面来全面统筹。

50家典型上市房企

碧桂园、万科地产、中国恒大、融创中国、保利发展、中海地产、新城控股、世茂集团、华润置地、龙湖集团、旭辉集团、金科集团、中国金茂、中梁控股、富力地产、融信集团、正荣集团、绿城中国、远洋集团、雅居乐、奥园集团、佳兆业、美的置业、龙光集团、新力地产、合景泰富、首创置业、中骏集团、时代中国、禹洲集团、建发国际、建业地产、越秀地产、弘阳地产、大悦城控股、宝龙地产、路劲集团、保利置业、德信地产、花样年、当代置业、朗诗绿色地产、力高集团、国瑞置业、大发地产、合生创展、银城国际、天誉置业、阳光100、瑞安房地产